Der Partner

Vom Berater zum Partner

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Vom Entwickler zum Partner

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Verantwortungsbereich

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Vorteile der Partnerschaft

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Der Partner

Der Partnerbegriff und seine Bedeutung in der Wirtschaft

Für den Begriff des Partners gibt es keine allgemeinverbindliche Definition. Er wird sowohl im privaten Leben als auch in der Wirtschaft verwandt. In der Wirtschaft entstand der Partnerbegriff als Synonym zu Teilhaber, allerdings differenziert für Teilhaber, die sich nicht nur am Kapital beteiligen, sondern die auch an der Gestaltung der wirtschaftlichen Tätigkeit eines Unternehmens persönlich maßgeblich mitwirken. 

Der Partner genießt ein hohes Ansehen in der Wirtschaft. Dieses Ansehen machen sich auch weniger kapitalintensive Unternehmen wie Beratungs- und Softwareunternehmen zunutze und berufen Mitarbeiter, die wesentlich den Erfolg des Unternehmens mitbestimmen, zu Partnern. Eine Kapitalbeteiligung muss damit nicht verbunden sein, entscheidend ist die Wirkung des Partnerstatus auf die Kunden und auf die Mitarbeiter des Unternehmens. 

Ein Partner wird als Gesprächs- und Verhandlungspartner des Kunden ganz anders akzeptiert als ein „normaler“ Mitarbeiter. Daraus erwächst im Gegenzug die Verpflichtung eines Unternehmens, sehr sorgfältig die Auswahl zu treffen und ständig darauf hinzuwirken, dass die Erwartung der Kunden an den Partnerstatus erfüllt wird.

B&P arbeitet seit Gründung 1982 sehr erfolgreich mit Partnern zusammen. Weiteres Wachstum von B&P kann und wird nur in dem Maße erfolgen wie es gelingt, profilierte Partner-Persönlichkeiten zu entwickeln. Der Weg zum Partnerstatus steht jedem Organisationsberater und jedem Produktentwickler offen. Das B&P-System der Erfolgsbeteiligung ist darauf gerichtet, die Aktivitäten zu honorieren, die zur Partnerqualifikation führen.

Partnerbegriff

Der Weg des Organisationsberaters zum Partner

Aktives Mitwirken an der Gewinnung von Aufträgen

Der Organisationsberater muss sich dafür interessieren, wie es nach Erfüllung der ihm gestellten Aufgabe bei dem Kunden weitergeht. Er muss alles daransetzen, den Anwendern und Entscheidern persönlich bekannt zu sein und von ihnen geschätzt zu werden. Ziel muss sein, dass der Kunde von ihm so angetan ist, dass er weitere Aufgaben gerne mit ihm durchführen will. Der persönliche Kontakt zu den Auftraggebern und das erworbene Ansehen sind der Schlüssel zum Erfolg. Diesen Kontakt gilt es durch hervorragende Detailarbeit, durch Loyalität, durch Aufgreifen neuer Aufgabenstellungen und durch Anregungen zu pflegen.

Fachliche Betreuung von B&P-Mitarbeitern

Eine eminent wichtige Aufgabe ist es, junge Mitarbeiter zu betreuen, diese auszubilden, sie in Projekten anzuleiten und ihnen den Arbeitsstil von B&P beizubringen. Das bedeutet insbesondere, dass der Betreuer in jeder Phase der Mitarbeiter-Entwicklung darauf hinwirkt, dass neben der Beherrschung der Programmier-Technologie auch betriebswirtschaftliches Wissen aufgebaut wird.

Wir haben eine Komponente unseres Erfolgsbeteiligungs-Modells darauf ausgerichtet, dass Berater, die B&P-Mitarbeiter zum Erfolg führen, am Ergebnisbeitrag dieser Mitarbeiter beteiligt sind.

Publikation erfolgreich durchgeführter Projekte

Das von unseren Kunden geschätzte bescheidene Auftreten des „typischen“ B&P-Organisationsberaters impliziert häufig, dass er nach erfolgreichem Abschluss eines Projektes darüber nicht mehr redet, er ist längst von einer neuen Aufgabe begeistert. Gerade aber das Aufarbeiten gelungener Projekte in schriftlicher Form, die Erstellung

von Präsentationsunterlagen und das Verkünden der Ergebnisse in der Presse, auf Kongressen oder bei Akquisitionen ist entscheidend für die dauerhafte Existenz und das weitere Wachstum von B&P.

Ein Organisationsberater, der den Partnerstatus anstrebt, erarbeitet nach erfolgreichem Projektabschluss eine Akquisitionsunterlage in Zusammenarbeit mit einem Werbeprofi, in der

  • die maßgeblichen Mitarbeiter des Kunden ihre Meinung über die Zusammenarbeit mit B&P äußern,
  • Projektablauf und Ergebnisse, insbesondere der wirtschaftliche Erfolg für den Kunden dargestellt sind und
  • das B&P-Team mit seinen Leistungen hervorgehoben wird.

Besonders wirksam, insbesondere vom Image her, sind Publikationen in der Fachpresse.

Erarbeitung von Leistungsangeboten

Erfolgreich durchgeführte Projekte sind die Grundlage für den Aufbau von Kompetenzgebieten und der darauf basierenden Erarbeitung von vermarktungsfähigen Leistungsangeboten. Der Wille, Kompetenz zu erwerben, muss verbunden sein mit dem Willen, die Kompetenz dem Markt auch bekannt zu machen.

Der Organisationsberater, der Kompetenz entwickeln will, denkt in jeder Phase eines konkreten Projektes an die Verallgemeinerungsfähigkeit, die bis zur Entwicklung eines standardisierten Produktes gehen kann. Kunden sind i.d.R. sehr daran interessiert, dass aus ihren Individual-Projekten vermarktungsfähige Produkte entwickelt und vertrieben werden, da sich dadurch ihre Entwicklungs- und Folgekosten verringern.

Ein anderer Weg zum Aufbau eines Kompetenzgebietes ist, neue zukunftsträchtige Themen aufzugreifen und bei bestehenden Kunden in entsprechenden Projekten mitzuwirken. I.d.R. hat man bei Problemstellungen, für die man noch keine Referenz vorweisen kann, nur bei Kunden, die den Berater bereits kennen und fachlich sehr schätzen, eine Chance, Neuland zu betreten.

Durch die Erarbeitung von Leistungsangeboten bekundet der Organisationsberater seinen Willen zur Karriere bei B&P.

Bestreben, neue Kunden zu gewinnen

In der gesamten Geschichte unserer Firma haben wir fast ausschließlich durch Empfehlungen neue Kunden gewonnen. Dieser Weg zu neuen Kunden soll auch weiterhin beibehalten werden! Darüber hinaus müssen wir aber auch durch professionelle Akquisition unsere Kundenbasis verbreitern.

Um unseren Bekanntheitsgrad zu erhöhen, benötigen wir Mitarbeiter, die interessiert und talentiert sind, das, was sie oder andere gemacht haben, bekannt zu machen und die einen persönlichen Erfolg darin sehen, für B&P neue Kunden zu gewinnen. Die Präsentation von Leistungsangeboten bei potenziellen und bestehenden Kunden ist keine Verkaufstätigkeit, wie sie von mathematisch geprägten Hochschulabsolventen gefürchtet ist. Die Tür ist bereits geöffnet, die Bereitschaft des Interessenten zur Akzeptanz des Leistungsangebotes ist vorhanden. Es gilt, überzeugend fachlich zu argumentieren und sich von Wettbewerbern abzugrenzen. 

Unsere Ansprechpartner wollen mit uns kein allgemeines Gespräch führen, sondern bereits beim ersten Kontakt fachliche Probleme erörtern. So etwas kann am besten ein Repräsentant unserer Firma, der in echten Projekten mitgewirkt und einen Gesamtüberblick über die Einsatzgebiete der kommerziellen EDV gewonnen hat und der weiß

  • was wir gemacht haben,
  • wie die Leistung von Kunden angenommen wurde,
  • welche Persönlichkeiten wir als Referenz nennen können.

Diese Gesprächsqualität setzt eine erfolgreiche Tätigkeit als Organisationsberater voraus und ist ein wesentliches Merkmal für das Erreichen des Partnerstatus bei B&P.

Vom Berater zum Partner

Der Weg des Produktentwicklers zum Partner

Für den Produktentwickler gibt es grundsätzlich zwei Möglichkeiten, Partner zu werden.

Die erste besteht darin, Produkte unter Nutzung seiner fachlichen Kompetenz zu vertreiben und die Zahl der Anwender ständig zu erhöhen. Das kann nur dann parallel zu seiner Entwicklungsarbeit geschehen, wenn er sich junge Mitarbeiter ausgebildet hat, denen er Programmieraufgaben im Rahmen von Fehlerbehebung, Weiterentwicklung und Neuentwicklung übertragen kann, und für die er Verantwortung für die persönliche und fachliche Entwicklung übernimmt.

Die andere Möglichkeit ist, die Anwendung von B&P-Produkten bei Kunden konsequent zu nutzen, um über das Einsatzgebiet des Produktes hinaus weitere Aufträge bei diesen Kunden zu generieren. Erfolgreicher Produkteinsatz, insbesondere im SAP-Umfeld ist eine tolle, praxiserprobte Chance, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Der potenzielle Partner übt in diesem Fall neben seiner Tätigkeit in der Produktentwicklung die Tätigkeit des Organisationsberaters aus! Eine sehr erfolgversprechende Kombination, die fast ein „Königsweg“ zur Partnerschaft ist.

Vom Produktentwickler zum Partner

Verantwortungsbereich des Partners

Vom Partner wird erwartet, dass er die wechselnden Bedürfnisse des Marktes erkennt und sich ein Leistungsangebot erarbeitet, mit dem er wie ein selbstständiger Berater am Markt bestehen kann.

Dem Partner kommt neben dem Geschäftsführer eine Schlüsselfunktion im Projektgeschäft von B&P zu. Grundsätzlich ist für jeden Kunden ein Geschäftsführer zuständig. Der Partner unterstützt den Geschäftsführer bei der Entwicklung der Geschäftsbeziehung mit bestimmten Kunden. Ziel ist, den Kunden langfristig in allen Fragen der Informationsverarbeitung und der damit in Zusammenhang stehenden Betriebswirtschaft zu beraten. Der Partner schöpft aus den Erfahrungen, die er bei mehreren Kunden von B&P gesammelt hat.

Der Partner handelt gemeinsam mit dem zuständigen Geschäftsführer Verträge mit den Kunden aus. Er kann in bestimmtem Umfang Aufträge, insbesondere auch Festpreisaufträge annehmen, Entscheidungen über Gewährleistungsarbeiten fällen und spricht die Stundensätze für Mitarbeiter ab, die gemäß nachgewiesenem Aufwand in Rechnung gestellt werden. Der Partner verantwortet Budgets und Termine.

Verantwortungsbereich

Vorteile der Partnerschaft

Der Partner wird für die Dauer von fünf Jahren berufen. Nach unseren Erfahrungen benötigen Mitarbeiter zwischen 6 und 10 Jahre, um Partner zu werden. Gegenwärtig gibt es bei B&P fünf Partner und vier Geschäftsführer.

Der Partner ist in seiner Karriereplanung nicht auf Förderer oder Gönner angewiesen. Es bieten sich ihm zu jedem Zeitpunkt seines Arbeitslebens neue Chancen, seine Karriere, sein Einkommen und seine Wirkungsmöglichkeit weitgehend selbst zu bestimmen.

Einer der wesentlichen Vorteile eines Zusammenschlusses von Partnern in einer Firma ist, dass sich Schwankungen der Auftragslage nach dem Gesetz der Wahrscheinlichkeit leichter kompensieren lassen, als wenn jeder der Partner ein eigenes Unternehmen hätte.

Weitere Vorteile sind

  • ein im langjährigen Durchschnitt höheres Einkommen als der „Einzelkämpfer“,
  • ein hohes Maß an Selbstverwirklichung (allerdings beschränkt durch die Wünsche der Kunden).

Vermeidung der Nachteile eines Selbstständigen

  • hohes Risiko bei Krankheit und bei Ausbleiben des Erfolges,
  • Risikoverteilung auf nur wenige Kunden.

Ist ein Partner in seiner persönlichen Kapazität nicht ausgelastet, so wird er stärker in die Akquisition neuer Kunden eingebunden. Der Partner kann aber auch zeitweise wie ein normaler Mitarbeiter in anderen Projekten mitarbeiten und nutzt die Gelegenheit, sich bestimmte Fertigkeiten anzueignen.

Zur Absicherung von Risiken garantiert B&P dem Partner ein Mindesteinkommen, das dem Niveau hochqualifizierter Organisationsberater entspricht.

Wir sind der Meinung, dass das eine echte Alternative zur hierarchischen Position in einem großen Unternehmen oder zur Freiberuflichkeit bzw. Selbständigkeit ist.

Vorteile
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