Der Organisationsberater muss sich dafür interessieren, wie es nach Erfüllung der ihm gestellten Aufgabe bei dem Kunden weitergeht. Er muss alles daransetzen, den Anwendern und Entscheidern persönlich bekannt zu sein und von ihnen geschätzt zu werden. Ziel muss sein, dass der Kunde von ihm so angetan ist, dass er weitere Aufgaben gerne mit ihm durchführen will. Der persönliche Kontakt zu den Auftraggebern und das erworbene Ansehen sind der Schlüssel zum Erfolg. Diesen Kontakt gilt es durch hervorragende Detailarbeit, durch Loyalität, durch Aufgreifen neuer Aufgabenstellungen und durch Anregungen zu pflegen.

Eine eminent wichtige Aufgabe ist es, junge Mitarbeiter zu betreuen, diese auszubilden, sie in Projekten anzuleiten und ihnen den Arbeitsstil von B&P beizubringen. Das bedeutet insbesondere, dass der Betreuer in jeder Phase der Mitarbeiter-Entwicklung darauf hinwirkt, dass neben der Beherrschung der Programmier-Technologie auch betriebswirtschaftliches Wissen aufgebaut wird.

Wir haben eine Komponente unseres Erfolgsbeteiligungs-Modells darauf ausgerichtet, dass Berater, die B&P-Mitarbeiter zum Erfolg führen, am Ergebnisbeitrag dieser Mitarbeiter beteiligt sind.

Das von unseren Kunden geschätzte bescheidene Auftreten des „typischen“ B&P-Organisationsberaters impliziert häufig, dass er nach erfolgreichem Abschluss eines Projektes darüber nicht mehr redet, er ist längst von einer neuen Aufgabe begeistert. Gerade aber das Aufarbeiten gelungener Projekte in schriftlicher Form, die Erstellung

von Präsentationsunterlagen und das Verkünden der Ergebnisse in der Presse, auf Kongressen oder bei Akquisitionen ist entscheidend für die dauerhafte Existenz und das weitere Wachstum von B&P.

Ein Organisationsberater, der den Partnerstatus anstrebt, erarbeitet nach erfolgreichem Projektabschluss eine Akquisitionsunterlage in Zusammenarbeit mit einem Werbeprofi, in der

• die maßgeblichen Mitarbeiter des Kunden ihre Meinung über die Zusammenarbeit mit B&P äußern,
• Projektablauf und Ergebnisse, insbesondere der wirtschaftliche Erfolg für den Kunden dargestellt sind und
• das B&P-Team mit seinen Leistungen hervorgehoben wird.

Besonders wirksam, insbesondere vom Image her, sind Publikationen in der Fachpresse.

Erfolgreich durchgeführte Projekte sind die Grundlage für den Aufbau von Kompetenzgebieten und der darauf basierenden Erarbeitung von vermarktungsfähigen Leistungsangeboten. Der Wille, Kompetenz zu erwerben, muss verbunden sein mit dem Willen, die Kompetenz dem Markt auch bekannt zu machen.

Der Organisationsberater, der Kompetenz entwickeln will, denkt in jeder Phase eines konkreten Projektes an die Verallgemeinerungsfähigkeit, die bis zur Entwicklung eines standardisierten Produktes gehen kann. Kunden sind i.d.R. sehr daran interessiert, dass aus ihren Individual-Projekten vermarktungsfähige Produkte entwickelt und vertrieben werden, da sich dadurch ihre Entwicklungs- und Folgekosten verringern.

Ein anderer Weg zum Aufbau eines Kompetenzgebietes ist, neue zukunftsträchtige Themen aufzugreifen und bei bestehenden Kunden in entsprechenden Projekten mitzuwirken. I.d.R. hat man bei Problemstellungen, für die man noch keine Referenz vorweisen kann, nur bei Kunden, die den Berater bereits kennen und fachlich sehr schätzen, eine Chance, Neuland zu betreten.

Durch die Erarbeitung von Leistungsangeboten bekundet der Organisationsberater seinen Willen zur Karriere bei B&P.

In der gesamten Geschichte unserer Firma haben wir fast ausschließlich durch Empfehlungen neue Kunden gewonnen. Dieser Weg zu neuen Kunden soll auch weiterhin beibehalten werden! Darüber hinaus müssen wir aber auch durch professionelle Akquisition unsere Kundenbasis verbreitern.

Um unseren Bekanntheitsgrad zu erhöhen, benötigen wir Mitarbeiter, die interessiert und talentiert sind, das, was sie oder andere gemacht haben, bekannt zu machen und die einen persönlichen Erfolg darin sehen, für B&P neue Kunden zu gewinnen. Die Präsentation von Leistungsangeboten bei potenziellen und bestehenden Kunden ist keine Verkaufstätigkeit, wie sie von mathematisch geprägten Hochschulabsolventen gefürchtet ist. Die Tür ist bereits geöffnet, die Bereitschaft des Interessenten zur Akzeptanz des Leistungsangebotes ist vorhanden. Es gilt, überzeugend fachlich zu argumentieren und sich von Wettbewerbern abzugrenzen. 

Unsere Ansprechpartner wollen mit uns kein allgemeines Gespräch führen, sondern bereits beim ersten Kontakt fachliche Probleme erörtern. So etwas kann am besten ein Repräsentant unserer Firma, der in echten Projekten mitgewirkt und einen Gesamtüberblick über die Einsatzgebiete der kommerziellen EDV gewonnen hat und der weiß

• was wir gemacht haben,
• wie die Leistung von Kunden angenommen wurde,
• welche Persönlichkeiten wir als Referenz nennen können.

Diese Gesprächsqualität setzt eine erfolgreiche Tätigkeit als Organisationsberater voraus und ist ein wesentliches Merkmal für das Erreichen des Partnerstatus bei B&P.